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英皇娱乐场平台·懂得“对比原理”,荐药更轻松!

2020-01-10 17:07:46 
内容提要:读了《影响力》这本书,里面有一个“对比原理”,这个原理如果利用好,就可以在顾客购药时,轻松地销售你希望销售的药品。看了这个实验,我们就可以把“知觉对比”巧妙地应用到销售情景之中。医药零售市场竞争越来越激烈,现在已经是买方市场,“”产品质量好就应该价格贵的时代已经过去了,因此,掌握影响顾客行为的心理学越来越重要,希望知觉对比的应用可以给你带来一些启发。

英皇娱乐场平台·懂得“对比原理”,荐药更轻松!

英皇娱乐场平台,读了微信上一篇关于《顾客大怒:你们怎么总推荐贵的要给我?》,发现现在店员普遍都有给顾客推荐贵药的现象。

然而,现在药店越开越多、客流分散,笔者所在企业有些老店客流从原来的800多滑跌到现在的300多,就现在来看,即使店员没有销售高价药,顾客不买账的现象依然大量存在。

那怎么做,顾客“愿意”买高价药,同时又不会反感呢?

读了《影响力》这本书,里面有一个“对比原理”,这个原理如果利用好,就可以在顾客购药时,轻松地销售你希望销售的药品。

我们先看一下《影响力》里提到的一个实验:每名学生依次坐在三桶水跟前,一桶冷水、一桶常温水、一桶热水。

学生把一只手放进冷水里,另一只手放进热水里,之后,教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里,学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情——尽管两只手放在同一桶水中,刚刚放在冷水里的手觉得他是热水,刚刚放在热水里的手又觉得他是冷水。实验想要说明的要点是,基于先前所发生事件的性质,相同的东西(常温的水)会显得极为不同。

看了这个实验,我们就可以把“知觉对比”巧妙地应用到销售情景之中。在接待顾客、给顾客介绍药品时,我们每一次都可以选出一个对照的药品,这个药品明显价格高于目标销售药品,我们把希望销售的药品和这个对照药品同时摆在顾客面前,留出选择的空间。

在介绍的时候,可以多介绍价格相对较低的产品——让顾客觉得,你是在为他着想,病情不重的选择价格低的,病情重的可以选择高的。如果在联合推荐的时候,也是同时推荐两种价格有差异的药品,如果你希望销售的药品价格比较贵,你就选择一个更贵的作为对比。当顾客了解药品疗效差别不大时,有更贵的做比较,顾客也就不心疼了。记住,不要顾客嫌贵了,你才拿个更贵的,这样有瞧不起顾客的嫌疑。

如果顾客不是直接购药,而是咨询,我们在问症的过程中了解到顾客得的是什么病,先不要直接给顾客拿药,而是要先和顾客聊一聊:如果这个病在诊所或医院治疗需要花费多少钱。这样,在顾客心里埋下一个种子,这个种子就是稍后你在拿药时的参照标准,只要顾客发现你给他拿的药品价格比给他预先埋下的种子低,低的标准在20%-30%之间,这样顾客就会感觉你这里还是替他省钱了。

医药零售市场竞争越来越激烈,现在已经是买方市场,“”产品质量好就应该价格贵的时代已经过去了,因此,掌握影响顾客行为的心理学越来越重要,希望知觉对比的应用可以给你带来一些启发。

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